Esempi di Negoziazione : costruire un argomentazione sui valori

Ogni negoziatore dovrebbe sviluppare un’argomentazione sui valori per sostenere la posizione che vorrebbe far accettare all’interlocutore.

Gli acquirenti desiderano che i venditori capiscano dove sia il valore nel fare affari con loro, ad esempio perché sono clienti affidabili che pagano sempre puntualmente.

Come venditore, se non sei tu a creare un argomento sui valori per il prodotto o il servizio che intendi vendere, il compratore potrebbe non vederlo da sé. E anche se lo vedono, potrebbero vederlo in maniera diversa o potrebbero non ammettere di riconoscerlo, poiché questo riconoscimento ti dà un vantaggio nella negoziazione.

Inoltre, senza la capacità di far notare i valori, la tua credibilità potrebbe risentirne. I compratori potrebbero ritenere che tu non sia in grado di capire cosa è veramente importante per loro, facendoti perdere credibilità. Al contrario, riconoscendo il tuo impatto sui valori dei clienti, ci guadagni in credibilità, mostrando loro che capisci cos’è veramente importante.

Per articolare bene i valori è necessario informarsi sul proprio interlocutore. Più ne sapete, meglio è. Il sapere è potere. E’ importante sapere cosa manca al cliente e come fornirglielo. Se sei in grado di usare bene la carta dei valori, avrai successo più spesso.

Un esempio di negoziazione sui valori:

Il nostro cliente era un team in fase di negoziazione con un’agenzia di viaggio internazionale. Il team aveva effettuato uno studio per confrontare la propria soluzione con l’offerta alternativa di un concorrente che il cliente stava valutando. Dallo studio risulta che l’offerta del nostro cliente avrebbe garantito tempi di transazioni più veloci del 35%.

Nel corso di queste negoziazioni, il team riteneva che non ci fosse bisogno di spiegare il valore di questo “35% più veloce”. Inoltre, lo studio era stato effettuato in cooperazione con del personale del cliente. Il nostro cliente voleva un prezzo di 1.5 milioni di dollari per concedere in licenza questa soluzione. Era l’inizio di dicembre e la controfferta del cliente era di 250.000 $.

La tendenza più comune in queste situazioni, soprattutto considerando la pressione di fine anno per il venditore, sarebbe quella di avvicinare la propria offerta il più possibile a quella dell’acquirente, riducendo il prezzo purché si ottenga del profitto prima della fine dell’anno.

Noi invece abbiamo suggerito al nostro cliente che non sarebbe stato saggio ridurre il prezzo dal momento che il valore offerto al cliente meritava il prezzo più alto. Gli abbiamo quindi chiesto di quantificare precisamente l’entità di questo valore, e così hanno fatto.

Per questa agenzia di viaggio, le entrate rappresentano valore. Basandosi sulla loro stima delle entrate aggiuntive ottenibili con un miglioramento del 35%, hanno potuto giustificare un prezzo di 2 milioni di dollari. Questo avrebbe fornito al cliente dei solidi ritorni sull’investimento (ROI).

Perciò il team è tornato dal loro cliente presentando una nuova argomentazione per chiedere un prezzo di 2 milioni. Proprio così: abbiamo chiesto al cliente di alzare il prezzo a 2 milioni e di scusarsi se l’offerta precedente, di 1.5 milioni, era errata. Le prove sulla validità dell’offerta erano molto credibili, per cui il cliente ha capito che il prezzo iniziale di 1.5 milioni era più che ragionevole.

Dopo le  proteste del cliente, il nostro team ha accettato di onorare la prima offerta di 1.5 milioni, a condizione che essa venisse accettata prima del 31 dicembre. Il contratto per 1.5 milioni è firmato prima del 31 dicembre. E il cliente era soddisfatto di aver pagato ‘solo’ 1.5 milioni. Tutto grazie ad una credibile argomentazione sui valori che il team vendite era riuscito ad articolare.

Per riassumere: in questo esempio di negoziazione abbiamo illustrato in che modo un’argomentazione sui valori può risultare in una vendita a prezzi maggiori.

Tratto da blog.negotiators.com

Liberamente tradotto su testo originale di Miaden Kresic